Cómo negociar contratos de proveedores

Sharline Shaw

Si alguna vez has trabajado con un proveedor, conoce la dificultad de cómo negociar contratos de proveedores.

Esto puede ser un desafío para compradores y vendedores.

Como comprador, debe conocer los detalles de la negociación de contratos. De lo contrario, podrías estar dejando mucho dinero sobre la mesa.

Hemos completado miles de negociaciones exitosas de proveedores con los fabricantes de China. Con la experiencia de los socios de abastecimiento, puede obtener las mejores estrategias de negociación de términos de contrato. Una negociación exitosa debe ser mutuamente beneficiosa.

En este artículo, aprenderá a negociar un contrato y qué buscar al negociar. Además, sugerencias para mejorar sus posibilidades de cerrar una negociación exitosa con un proveedor.

Entonces, ¡comencemos!

Cómo negociar contratos de proveedores

¿Qué es la negociación de contratos?

Las negociaciones de contratos son un intercambio de ofertas y contraofertas.

El acuerdo satisfactorio entre el comprador y el vendedor de bienes o servicios.

También implica un compromiso entre ambas partes. En la negociación, ambas partes intentan hacer concesiones.

¿Qué temas se negocian en un contrato de proveedor?

Cuando trate con un proveedor potencial, establezca expectativas razonables de los puntos clave. ¿Está buscando ahorrar costos o la calidad es una de sus prioridades?

Conocer sus puntos clave le ayudará a planificar una estrategia. Esto lo guiará en la dirección correcta al negociar contratos.

Los términos que se suelen negociar son:

  • Precios: Es posible que desee negociar precios si los costos de su proveedor son elevados. En comparación con los méritos de sus competidores.
  • Condiciones: Es posible que desee negociar los términos en los casos en que desee cambiar los términos del contrato. Negociar el cronograma de entrega y las condiciones de financiamiento para el cronograma de pagos.
  • Horarios de producción: Negociar un contrato si el vendedor tiene un plan inesperado. El cambio de programa tendrá un impacto significativo en su programa de producción.
  • Otros asuntos: Es posible que desee abordar los riesgos potenciales. Como la calidad de sus productos u otros factores que afectan a todo el proyecto.

Ambas partes también deben ser conscientes del tiempo cubierto por el contrato. Es común tener un contrato de tres a cinco años.

Qué temas se negocian en un contrato de proveedor

¿Por qué debería negociar contratos con proveedores?

Negociar un contrato es evitar futuros dolores de cabeza. Puede prevenir problemas potenciales antes de que surjan.

Las razones por las que hay negociación de proveedores son:

  • Establezca expectativas realistas para el proyecto: Negociar términos ayuda a establecer expectativas realistas. Como ejemplo, está seleccionando la fecha de entrega como la capacidad de los proveedores.
  • Ahorre tiempo y dinero: Negociar los términos de un contrato puede ayudarlo a ahorrar tiempo y dinero. Por ejemplo, está haciendo coincidir la oferta total de los proveedores con el presupuesto del proyecto.
  • Mejorar las relaciones: La negociación ayuda a mejorar sus relaciones con los proveedores.

Beneficios de la negociación de contratos con su proveedor

La negociación puede ayudarlo a comprender mejor a su proveedor. Si negocia, usted y su proveedor conocerán cada posición, lo que está pagando y lo que está obteniendo.

Lo más probable es que su proveedor esté en el negocio para ganar dinero. Si no negocia, puede aceptar los términos que están dispuestos a ofrecer.

Otro beneficio de negociar es establecer una relación positiva con su proveedor. Si no hace tratos, es posible que nunca vuelva a tener la oportunidad de trabajar con este proveedor.

Puede tener una relación duradera con su proveedor negociando un contrato. Podría conducir a otras oportunidades de negocio.

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¿Cómo negociar contratos de proveedores?

Al negociar un contrato comercial, debe tener en cuenta nueve pasos.

Paso 1: Establezca metas

Antes de comenzar a negociar, debe establecer metas para la negociación. El objetivo podría ser mantener bajo el presupuesto de negociación para saber con precisión cuándo retirarse.

Paso 2: Esté preparado

Debes tener una preparación. Debe conocer el valor que desea obtener de la negociación y los términos de la negociación.

Paso 3: Pide lo que quieras

Durante la negociación, debes pedir lo que quieres. Tienes una posición clara sobre lo que quieres y tus términos para eso.

Paso 4: Toma notas

Durante la negociación, debe tomar notas. Con frecuencia es necesario recordar el consenso anterior.

Paso 5: Comprenda el negocio de su proveedor

Conozca los productos o servicios que ofrece su proveedor. Además, cuánto los ingresos que producen.

Le ayuda a determinar qué concesiones está dispuesto a hacer y cuáles no.

Paso 6: Conoce los términos y condiciones de tu contrato

Al negociar T&C, debe tener la mayor cantidad de información posible. Lea y comprenda su contrato y verifique qué términos comerciales son cruciales.

Paso 7: estar dispuesto a negociar

Todas las partes deben estar dispuestas a negociar para que la negociación sea exitosa. Las negociaciones no siempre son una situación de ganar-perder. Ambas partes deben estar dispuestas a negociar y ceder.

Paso 8: Mantén tus emociones bajo control

Negociar un contrato comercial requiere mucha paciencia y preparación. También se necesita mucha emoción. Un consejo, no olvides generar empatía. Las negociaciones comerciales necesitan esto.

Esté preparado para sentirse frustrado y molesto mientras negocia un contrato. Mantener las emociones es esencial para mantener la objetividad y hacer un buen trato.

Paso 9: mantente firme

Al final de la negociación, debe mantenerse firme en sus términos.

6 consejos para negociar contratos con proveedores

Aquí hay seis consejos cuando usted, como dueño de un negocio o compra en negociación:

  1. Ofrecer y aceptar: Ambas empresas deben ofrecer y aceptar durante la negociación. Esto significa que debe estar listo para aceptar los términos de su socio de negociación y viceversa.
  2. Encontrar un área comun: Durante la negociación, debe encontrar puntos en común.
  3. Se claro: Ambas empresas deben tener claros sus propios objetivos durante la negociación.
  4. Se paciente: Durante la negociación, debe ser paciente.
  5. Comunicación clara y apertura: Debe mantener abiertas las líneas de comunicación durante la negociación. Garantiza que su socio de negociación no cambie los términos de la negociación. La técnica de comunicación no se trata solo de lo que decimos o escribimos, sino de cómo lo decimos. Vigile su lenguaje corporal al negociar.
  6. Seguir: Después de la negociación, debe hacer un seguimiento. No debe permitir que su socio de negociación cambie ningún acuerdo en los términos de negociación.
6 consejos para negociar contratos con proveedores

Funda

Cuando busca un socio fabricante en todo el mundo, la mayoría le pedirá algún prototipo para comenzar la producción de un producto. Las fábricas en Vietnam, Tailandia, México, Brasil e Indonesia harán lo mismo.

Pero cuando se trata de los fabricantes de China, en su mayoría están listos para producir los productos que piden los clientes. Increíblemente, todos ellos ofrecen resultados de alta calidad y la producción de menor costo entre otras fábricas en otros países.

Los expertos de la industria en ciertos negocios visitarán a los socios de fábrica para asegurarse de que su socio de fabricación tenga todas las instalaciones de requisitos previos esenciales para producir el producto de alta calidad para su negocio.

Las empresas probablemente comparen muchas fábricas en todo el mundo para encontrar el mejor socio fabricante.

Las empresas buscan el mejor socio para invertir su dinero. La negociación de contratos para los temas críticos para los negocios de outsourcing, tales como:

  • ¿Cuánto cuesta producir su producto?
  • ¿Cuándo es la entrega de un producto?
  • Hay alguna El volumen mínimo (MOQ)?
  • ¿Qué tal las condiciones de pago?
  • ¿Qué hay de la protección de la patente?
  • ¿Qué tal el costo de logística? ¿Cuesta el flete? Y cualquier otro gasto.
  • ¿Hay clientes existentes u otros clientes de este proveedor que tengan productos similares a los nuestros?
  • ¿Cuáles son los otros beneficios de este proveedor?

Asegúrese de tener un costo total de los bienes (COG), es necesario cuando comienza a colocar este producto en su tienda minorista, en línea o fuera de línea.

Lectura sugerida: Costo de los bienes vendidos (COGS)

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Preguntas frecuentes sobre la negociación de contratos de proveedores

1. ¿Cuáles son las estrategias de negociación con proveedores?

Las estrategias de negociación de proveedores son el método que utiliza un comprador para negociar el contrato. Familiarízate con las estrategias de negociación con proveedores más utilizadas. Esto es para prepararse para cualquier situación que pueda encontrar. De esta manera, puede tener más confianza utilizando otros métodos que pueden funcionar mejor para usted en su industria.

2. ¿Cuáles son los elementos importantes que se deben incluir en un contrato de proveedor?

Una negociación efectiva comienza con una discusión sobre los elementos clave que se deben incluir. Usted y la otra parte deben ponerse de acuerdo sobre estos elementos. Luego, puede seguir adelante con la negociación de los términos del contrato. Por ejemplo, debe acordar la cantidad de productos si compra productos. Estarás comprando al proveedor y preguntando por los plazos de entrega. Si contrata a un proveedor de servicios, debe acordar el alcance del trabajo, el cronograma y el precio del servicio.

3. ¿Cómo prepararse para las negociaciones del contrato?

Debe asegurarse de tener una idea clara de sus objetivos y haber preparado la mayor cantidad de información posible. Y siempre tiene un plan de respaldo si las negociaciones no salen como esperaba.
Asegúrese de conocer a su proveedor, sus ofertas, clientes y negocios.
Además, también debe establecer una buena relación frente a su proveedor. Como persona, puede generar confianza convirtiéndose en un buen oyente, mostrando respeto, cumpliendo su promesa y estando dispuesto a ceder.

Que sigue

Recuerde, en la negociación, ¡la información es la clave! Debe tener información sobre su propia empresa, los proveedores y la tendencia en las soluciones que busca del proveedor.

Muchas negociaciones de contratos fallan debido a la falta de confianza entre las partes, sea consciente de su actitud, la forma en que se comporta y la forma en que se comunica.

Una excelente relación con los proveedores potenciales podría conducir fácilmente a cerrar un trato mejor. Una reunión informal como el almuerzo, la cena o jugar al golf se convierte en el mejor lugar en B2B negociación.

Leelinesourcing puede ayudarlo como único punto de contacto en China para navegar el proceso de negociación. Nuestros consultores de abastecimiento también pueden ayudarlo a encontrar los mejores proveedores y negociar con los mejores proveedores. Si necesitas, ¡Contáctenos!

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Artículo por:

Sharline Shaw

Hola, soy Sharline, la fundadora de Leeline Sourcing. Con 10 años de experiencia en el campo del abastecimiento en China, ayudamos a más de 2000 clientes a importar desde China, Alibaba, 1688 a Amazon FBA o Shopify. Si tiene alguna pregunta sobre el abastecimiento, no dude en contactarnos contáctanos.