¿Por qué y cómo negociar con los proveedores?

Sharline Shaw

¿Está buscando aprender a negociar hábilmente con los proveedores para obtener los mejores precios, calidad, etc.? Has venido al lugar correcto.

Cómo negociar con proveedores

At LEELINE, tenemos más de 10 años de experiencia en negociaciones con cientos de clientes y proveedores para obtener las mejores ofertas posibles. Con nuestras habilidades supremas de negociación, podemos ayudarlo a resolver sus diversos problemas comerciales.

Entonces, si elige seguir nuestras pautas, lo convertiremos en un profesional en:

✓   Cómo encontrar fabricantes

✓   Cómo puede protegerse de las estafas

✓   ¿Cuál es la situación adecuada para tratar con los proveedores?

✓   Cómo hacer una estrategia de negociación que aumentará tus ganancias

✓   Cómo usar tu mano superior y no ponerte bajo fuerte proveedor puntos

  Mucho más ...

Entonces, comencemos de inmediato:

1) ¿Por qué debería negociar con los proveedores?

“La verdadera pregunta no es por qué debería negociar con un proveedor, sino por qué no debería negociar con un proveedor”.

Si no negocia con su proveedor, lo más probable es que se presenten las siguientes situaciones:

✘ Puedes ser estafado fácilmente

✘ Sus envíos se retrasarán

Obtendrá productos o servicios de mala calidad.

✘ El proveedor le cobrará más que sus otros clientes

El proveedor mentirá sobre la cantidad o el precio del pedido durante la entrega

Y así…

"En todas las situaciones anteriores, obtendrá una gran pérdida en el negocio, y si posee una pequeña empresa, puede declararse en quiebra al instante".

Por lo tanto, las negociaciones con un proveedor nuevo o existente son esenciales para asegurar un buen trato, y tener buenas habilidades de negociación le permitirá obtener la mayoría de estos beneficios:

 Precios má bajo

  El tiempo de entrega

  Salvarte de las estafas

  Mejor calidad de productos o servicios.

  Pago inicial bajo y cuotas fáciles

  Oportunidad de planificar con anticipación y elegir un método de producción y envío económico

  Y mucho más ...

"Y de todos los beneficios anteriores, puede aumentar sus ganancias dentro del mismo presupuesto y, lo que es más importante, puede salvar su propio negocio de una gran pérdida".

Las negociaciones con los proveedores son necesarias para asegurar las mejores ofertas

2) ¿Cuándo es apropiada la negociación?  

"Todo momento es apropiado para negociar con un proveedor, no importa si es nuevo o antiguo, siempre y cuando crea que no está obteniendo un trato justo y otros proveedores están ofreciendo más".

  • Si es un nuevo proveedor, lo primero que tendrá que hacer es negociar para asegurar el mejor trato posible en comparación con otro(s) proveedor(es) potencial(es).
  • si es un viejo proveedor, no dude en hablar sobre el precio, el método de entrega, la calidad, etc. Usted es uno de sus clientes existentes con un historial comercial a largo plazo. Es más probable que el proveedor escuche su nuevo acuerdo.

Recuerda siempre hacer negociaciones estratégicas pero humildes.

En su primera oferta a un nuevo proveedor, intente mencionar precios no demasiado bajos porque la mayoría de los vendedores se ofenderán y dejarán de hablar, especialmente si tiene una pequeña empresa. 

“Entonces, si obtiene un mejor precio, dé más valor a otros factores porque son más importantes e indirectamente aumentarán sus ganancias mucho más que reducir los pagos de los proveedores de manera injusta”.

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3) ¿Cómo Negociar con Proveedores?

“Como hemos mencionado anteriormente, siempre tenga una conversación estratégica pero humilde con los proveedores si quiere llegar a un sí en lugar de charlar sin planear y con ira y sin llegar a ninguna parte, al final, espera una pérdida de tiempo, energía, dinero, emociones, etc.”

Pero, ¿qué significa ser estratégico y humilde? ¿Significa que dices que sí a todos sus puntos injustos? ¿O expresa todos sus puntos de interés con una sonrisa? ¿o que? No y no, no significa nada de lo anterior.

Si quieres aprender, sigue el siguiente Plan de 8 puntos:

Establecer sus objetivos

Buscar y seleccionar proveedores potenciales

Haga su propia estrategia de negociación

Preparar equipo negociador

Realizar negociaciones

Negociar el precio

Espía a tu proveedor

Elaboración de un contrato para su compra.

  1. Establecer sus objetivos 
Establecer sus objetivos

En primer lugar, debe sentarse solo o con su equipo y establecer los objetivos de su negocio, como:

  • ¿Qué precio quieres?
  • ¿Qué calidad deseas?
  • ¿Qué tan pronto quieres una entrega?
  • ¿Qué características quieres incluir?
  • ¿Qué contratos de seguridad espera?
  • ¿Con qué cantidad de cuotas eres fácil?
  • ¿Cuánto anticipo quiere pagar?
  • ¿Qué método de entrega es preferible y económico?
  • ¿Qué nivel de servicio posventa desea?
  • Más...
  1. Buscar y seleccionar proveedores potenciales
Cómo buscar los mejores proveedores

Si es nuevo en el negocio o compra un producto por primera vez y no conoce las tarifas del mercado, ¡no se preocupe!

Busque muchos proveedores adecuados en línea

Simplemente abra su navegador, encuentre muchas empresas proveedoras nuevas y de alta reputación en ese nicho, como 20 ~ 100, y envíeles el mismo mensaje que contiene su requerimiento. 

La mayoría de los vendedores responderán, algunos con precios altos y otros justos; compárelos y sabrá una estimación del valor de mercado de un producto.

Cómo seleccionar los mejores proveedores

Es importante tener en cuenta que a la hora de elegir los mejores proveedores, los de menor precio no siempre son los mejores porque pueden estar dando:

  • Baja calidad 
  • Entrega tardía
  • Dando menos características
  • Mal servicio postventa
  • Y así… 
Use la lista corta para seleccionar a los mejores proveedores

Entonces, para elegir a los mejores proveedores potenciales:

  • Primero, compare sus tarifas con la calidad de sus productos o servicios, las características, el tiempo de entrega, las reseñas de los clientes y cualquier otro factor.
  • Elimina a los vendedores que no dan lo que ofrecen.
  • Ahora compare sus requisitos con los vendedores honestos restantes y separe los que se ajusten a sus criterios o estén cerca.

Ahora, enumere estos proveedores en una lista numerada y planee negociar con ellos uno por uno de acuerdo con la lista hasta que encuentre el mejor.

  1. Haga su propia estrategia de negociación

“Cada batalla se gana antes de pelear”. sol tzu

Los que rompen el mejor trato van a las salas de negociación solo para obtener un premio y no para negociar con los proveedores. Pero, ¿cómo se puede lograr tanto nivel de habilidad? ¡Es fácil! 

Puedes hacer una estrategia de nivel profesional en 3 pasos:

  • Paso 1 Establece tus límites
  • Paso 2 Conoce tu mano
  • Paso 3 Sepa cómo responder 
Paso 1 Establece tus límites

“Una gran oferta no siempre es la oferta más barata, pero la mejor oferta es aquella en la que obtienes un equilibrio de todo, como el precio, la calidad, el servicio posventa, etc.”

Establezca sus límites

Como ya ha establecido sus objetivos, ahora es el momento de decidir qué factores puede comprometer y cuáles no son negociables.

Por ejemplo:, si su presupuesto es como $1000, pero con sus otros requisitos, el vendedor exige $1300, entonces debe decidir si aumentará su presupuesto, eliminará algunas funciones, retrasará el tiempo de entrega o reducirá sus otros requisitos para llegar a un acuerdo.

Paso 2 Conoce tu mano

“En los tratos, conocer tu mano con respecto a la otra parte es una de las cosas más importantes de las que te beneficiarás más allá de tu imaginación”.

conoce tu mano

Y no estamos hablando de tratos comerciales, tratos con empleados, amigos, familiares, incluso con su esposa/esposo, y cualquier otra interacción posible con otros cae dentro de esta categoría.

En este caso, puede encontrar que tiene la ventaja sobre el vendedor al observar estos factores de la empresa del vendedor:

tu mano superiorMano superior del vendedor
Eres el mayor comprador del vendedor. 
La empresa vendedora es pequeña.
Muchos otros vendedores ofrecen los mismos servicios. 
El vendedor tiene abundantes existencias antiguas disponibles.
El vendedor quiere llenar una línea de producción vacía.
El vendedor quiere completar la cuota de ventas mensual
El vendedor tiene muchos proveedores.
Tu pedido es pequeño y la empresa vendedora es grande 
El vendedor ofrece servicios o productos únicos.
Paso 3 En tu mundo mental, juega todos los escenarios
Negociación entre usted y el proveedor en su mente

No puede cambiar mucho su situación o la situación de su vendedor ni puede cambiar su ventaja (si lo es) de acuerdo con usted, pero definitivamente puede cambiar el rumbo en su dirección al:

  • Reproduzca en su mente todas las ofertas posibles que el vendedor o usted puedan ofrecer.
  • Sepa cuáles son buenos para usted.
  • Planifique cómo convertir las buenas ofertas que se están discutiendo en mejores de acuerdo con sus límites establecidos.
  • Conozca todos los trucos sucios que los vendedores pueden jugar como hechos falsos, etc., y debe cuestionar los criterios sobre en qué se basan, en lugar de decir que está mal. De esta manera, no se ofenderá sino que solo responderá.
  1. equipo negociador

Si tiene un equipo, asegúrese de tener uno confiable, confiado y obediente. 

Asigne a los miembros de su equipo sus roles y pídales que practiquen y presenten sus diversos puntos de vista antes de iniciar una negociación real para que sean más seguros y eficientes.

Prepare su equipo

"También es una buena práctica hacer que su equipo juegue un juego de proveedor-cliente, lo que arrojará luz sobre más factores ocultos y lo ayudará a mejorar su estrategia de proceso de negociación".

  1. Realizar negociaciones

“Durante la negociación, las partes deben luchar por el interés común, no entre sí”

Nosotros somos humanos; somos más seres emocionales que lógicos. 

Realizar negociaciones

La mayoría de las negociaciones fracasan porque solo pensamos en nuestros intereses y descuidamos los intereses de la otra parte. Cuando la otra parte hace una declaración, pensamos en ello como un punto negativo para nosotros en lugar de nuestro trato ofrecido por el lado, lo que resulta en una pelea y un trato fallido.

“Entonces, durante las negociaciones, siempre póngase en el lugar de la otra parte, no para estar de acuerdo, sino para comprenderlos por llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganen”.

Así que para negociaciones apropiadas:
  • Primero, establezca los factores en los que usted y la otra parte están de acuerdo y déjelos a un lado.
  • Ahora di cada punto que quieras discutir.
  • Póngase en el lugar del proveedor, entiéndalo y genere empatía por él. Ahora, haga varias ofertas para el vendedor que sean igualmente aceptables para usted teniendo en cuenta el interés del vendedor.
  • Comprométete un poco donde puedas fácilmente, pero nunca aceptes un mal trato.
Puntos clave para recordar:
  • Nunca revele qué factores está dispuesto a ceder.
  • Si tiene una posición más fuerte, utilícela para que el vendedor acepte sus términos justos.
  • Si el vendedor tiene una posición más fuerte, tenga confianza y convierta el trato en su interés tanto como sea posible.
  • Si se ve acorralado para aceptar un mal acuerdo, nunca lo compre, y si no queda nada por discutir, aléjese.
  • Más...
  1. Negociar el precio

Para obtener tarifas favorables, puede seguir la siguiente estrategia de negociación:

  • Revelar precios competitivos del mercado; el proveedor bajará sus tarifas.
  • Dígale al vendedor que tiene un pedido al por mayor, por lo que es imprescindible un descuento significativo.
  • Ofrezca depósitos más enormes como 50% ~ 60%, para obtener más descuento.
  • Hacer una contraoferta de bajo precio; el vendedor regresará con tarifas bajas.
  • Pide siempre un descuento en porcentaje, como un 5% de descuento.
  • Reduzca las funciones si no las necesita.
  • Si tienes la ventaja, úsala.
  • Siempre dígale a su vendedor con humildad; si las tarifas no se ajustan a tu presupuesto, tienes que irte.
Cómo obtener el mejor precio de los proveedores

Recuerda siempre no presionar demasiado al vendedor en el precio, de lo contrario:

  • El vendedor obtendrá su beneficio a través de otros medios, como la reducción de la calidad, el retraso de los envíos, etc., lo que le perjudicará más. 
  • Si usted es el único comprador, el vendedor puede cambiar el negocio o dejar de producir ese producto.
  • Tal vez el vendedor encuentre otro gran comprador y le diga que no.
  • Y así sucesivamente.

En cualquier caso, su relación con el proveedor empeorará y es posible que obtenga una pérdida en el negocio.

“También puede reducir los costos indirectamente retrasando la entrega, eligiendo métodos de envío más baratos, seleccionando condiciones de pago fáciles y otros métodos similares”.

  1. Espía a tu proveedor
Espía a tu proveedor

Después de una negociación exitosa, siempre realice una verificación profunda de su proveedor para:

? Historial de pedidos anteriores

? Tiene un flujo constante de dinero o no para completar su pedido

? Servicio postventa, especialmente si está comprando software que necesita mantenimiento.

? Y vendedor de otros aspectos comerciales tanto como sea posible

  1. Elaboración de un contrato para su compra.
Elaboración de un contrato para su compra.

“Para los propietarios de pequeñas y grandes empresas, es necesario firmar un contrato por escrito porque es vinculante en caso de cualquier estafa, mientras que un contrato verbal no lo es”.

Por lo tanto, siempre tenga una negociación de contrato con su proveedor y haga un contrato legal lo antes posible, que incluya mejor todos los precios, la descripción del producto, la garantía, el servicio posventa, el tiempo de entrega, la cantidad y cualquier otra información menor.

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4) Consejos para negociar mejores tratos con los proveedores

4 consejos para un mejor trato con los proveedores

A continuación se presentan algunos consejos profesionales para hacer un mejor contrato de proveedor:

  • Tomar un descanso cuando sea necesario para calmar su mente y planificar.
  • Siempre haga los pagos a tiempo para construir una buena relación con los proveedores.
  • Muestre la diligencia debida aumentando las ventas de su vendedor o ahorrándole tiempo, etc., para ganarte el respeto, lo que te dará descuentos.
  • Enfóquese siempre en negociaciones ganar-ganar para ambas partes en lugar de su propio interés solamente.
  • Tener proveedores adicionales en el bolsillo; en caso de que la negociación con el proveedor no se ajuste a su presupuesto, puede alejarse con confianza y comunicarse con otros proveedores en lugar de aceptar un mal trato.
  • Siempre haga coincidir su nivel de personal de negociación con el nivel de personal de la empresa proveedora; si hay un gerente del otro lado, envíe a su gerente en lugar de a un junior para chatear gratis y sin miedo.
  • Tener siempre el mismo punto de contacto con la empresa proveedora desarrollar una relación de confianza a largo plazo para ahorrar problemas explicando el tiempo cada vez que se reúnen, solicitando descuentos para el personal, etc.
  • Aprende siempre del vendedor porque es uno de los expertos de la industria; de esta manera, se ganará su respeto, lo que beneficiará a su negocio de muchas maneras.
  • Más...

Que sigue

Si desea hacer negocios con proveedores chinos pero no sabe cómo encontrar los mejores fabricantes, cerrar un trato con ellos al precio más bajo, enviar artículos a través de la aduana, etc. No se preocupe, estamos aquí para ayudarlo a comenzar su hacer negocios y hacerlo prosperar ocupándose de todo, desde encontrar un fabricante hasta enviar un artículo a su puerta.

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Sharline

Artículo por:

Sharline Shaw

Hola, soy Sharline, la fundadora de Leeline Sourcing. Con 10 años de experiencia en el campo del abastecimiento en China, ayudamos a más de 2000 clientes a importar desde China, Alibaba, 1688 a Amazon FBA o Shopify. Si tiene alguna pregunta sobre el abastecimiento, no dude en contactarnos contáctanos.